営業の本質〜片手で名刺交換をしていた僕が、トップセールスになって大事に思うこと〜

言わずもがな沖縄出身です。前回の記事では「夢は叶う〜片手で名刺交換をしていた僕がトップセールスになるまで〜」と題して、僕がエレファントストーンに入社して失敗をしつつも学び自立し、ビジネスパーソンとしても父親としても成長してきた歴史をお伝えしました。

その後、現在はマネージャーとして1つのチームを率いる立場となりました。比嘉チームの特徴は、営業を担当するメンバーの割合が他チームと比較して高いことです。そのため、プロジェクトの企画・撮影・編集という進行だけではなく、新しいお客さまや既存のお客さまとの信頼関係の構築、コミュニケーションにもかなりの力を入れています。

この記事では、僕がこれまで“営業”を担当して経験してきた中で、最も大事だと考えていることをお伝えします。

僕が考える、営業の本質はこれ

“営業”という言葉を聞いて、皆さんはどんな仕事だと連想しますか？

「訪問/テレアポをすること」？
「商品/サービスを売ること」？
「会社紹介や実績紹介をすること」？
「1枚でも多く、名刺を配ること」？

違うというわけではないのですが、これらは営業活動としてパーフェクトではないと思ってます。あくまでも手法であって、営業の仕事の本質ではないからです。これまでさまざまな手法での営業活動をしてきて、僕なりの営業の本質に辿り着きました。

その1つは「お客さまにとっての楽しい、嬉しいという感情を生むこと」と、「エレファントストーンのブランド価値を向上させること」を一致させること。もう1つは、「営業は一方向ではなく、双方向コミュニケーションであること」です。

大好きなお客さまと一緒に、双方にとって良い時間を過ごす

前期から今期にかけて実施した、お客さま巻き込み型のイベントがあります。これがまさに、双方にとって非常に良い時間となり、成功したんですよね。あまりに良いことばかりなので、社内の他のチームにも、お客さまと合同でイベントを実施することをおすすめしはじめたところです！

そのイベントは「eじかん。」というもの。簡単に紹介しますね。

「eじかん。」とは？

「日頃お世話になっているお客さまと、プロジェクトの取り組みや思い出話を交えて、感謝を伝え合うような“いい時間”を過ごしたい」。そんな想いから誕生したのが「eじかん。」という弊社オフィスで開催するイベントです。

コンセプトを可視化した、ロゴとコピーがこちら。

映像制作でご一緒させていただいている広告代理店の方々（弊社が既にご一緒している担当者さまから、まだ取引実績はないけれど興味をお持ちくださっている方を含みます）やエンドクライアントさまにお越しいただいて、「プロジェクトについて双方で振り返り」「最近のエレファントストーンの事例紹介」「歓談時間」などをプログラムに取り入れています。

エレファントストーンからも比嘉チームのメンバーを筆頭に営業担当や制作担当も発表したり歓談に参加したり。ただ、僕たちだけではなく、お客さまから質問を頂戴したりお話をしてもらったりする時間を設けているのもポイント。今後より一層、良い取り組みをするにはどうすべきかという会話や議論もしています。

真面目な話も織り交ぜつつも、全体の空気感は飲んだり食べたりしながらでカジュアル。有意義でありながら、楽しい時間になることを目指しています。

「イベントに来てよかった、楽しかった」をつくるための社内外の連携

このイベントを開催する上で、何よりも重要視したゴールは「このイベント来てよかった、楽しかったという感情が生まれること」です。企画だけではなく、当日の運営・進行・役割分担も含めて下記3つのことを大切に考えて実施した結果、お客さまとの関係性が良くなるだけではなく、映像のご相談をいただくことにもつながったので紹介します。

イベントで重要視した3つのポイント

1.エレファントストーンが開催する意味/価値はあるか

私たちが主催する意味や楽しさを見いだせなければ、お客さま・参加者にとっても良いイベントにならないと考えています。特に、エレファントストーンは企業理念を大事にして事業を行なっています。お客さまに寄り添うことやお客さまの誇りにつながるか。そういった考え方が落とし込めている企画やプログラムになっているかは意識しています。

2.一方的な情報発信ではななく、双方向コミュニケーションにつながるか

イベントの草案ができたタイミングで、どんなイベント内容にするかを対象企業の担当者さまと綿密に協議を重ねています。

せっかくご来社いただいて時間をもらうので、どうにか有意義な時間にしたい！そのため、エレファントストーンが一方的に伝えたいことを伝えるのではなくて、「どんな情報をお伝えすれば役に立つか」「どんな機会にすれば参加者全員にとって良い時間にできるか」について、担当者の意見も交えてプログラムを確定していきました。

3.何より、お客さまを楽しませることに最大のプライオリティを置けているか

お客さまに最大限楽しんでいただくためにも、1や2をもとに考えたイベントのプログラムに応じて、社内メンバーを運営や登壇者としてアサイン。部署やチームの垣根を越えて、本来は営業担当ではない（お客さまとあまり接点を持てないメンバー）メンバーも含めて、みんなで「どうやったらお客さんにとって楽しい時間を届けられるか？」というマインドでイベント運営を行っていました。

これによって、業務上の接点が多い営業担当と取引先担当者だけではなく、映像の編集担当、さらには採用担当や総務担当といったメンバー含めて、エレファントストーンという企業が透明化します。そのため、企業対企業としてのお互いの理解が深まり、相談できる内容の幅（例えばエレファントに採用の悩みも話せるようになるなど）も広がっていくんですよね。

次はあなたの企業と・・・（！？）

ここまで長々とお伝えしてきましたが、改めて「大好きなお客さまと一緒に、お客さまにとっても僕たちにとって良い時間を過ごす」ことが僕が考える営業の本質です。

「eじかん。」は何回か回を重ねて、嬉しいことに「仕事に活かせる内容だった」「参加してよかった」「続きをまたやりましょう！」と好評をいただいております。主催している僕たちも本当に楽しいんですよね。

さて、この記事を読んでくださっている皆さん、僕は企業対企業としてのお付き合いを、あなたの会社と始めたい！そう思ってます。ふふふ
　
次はあなたあてにメールが届くかもしれません。楽しみにしていてください。